2023. 6. 23.
지난 글에서 이야기한 풀필먼트 물류비용이 상품 판매량에 따라 일정 비율로 증가하는 고정비용이라면 광고비용은 어떻게 운영하느냐에 따라 광고효율이 다르고 비용도 절감할 수 있는 변동비용이다. 광고는 크게 브랜드 광고와 상품 광고로 나뉜다. 브랜드 광고는 장기적인 관점에서 브랜드를 소비자에게 인식시키는 광고라면 상품 광고는 즉각적으로 매출로 이어지는 광고이다. 3년 전 사업을 시작하고 브랜드를 론칭하여 꾸준히 광고를 하고 있는 필자는 광고 효율이 높은 상품 검색 광고에 집중하고 있다.
이 글은 비즈니스 카테고리 연재 중으로 ‘광고 비교 | 네이버 검색광고 vs 쿠팡 매출최적화광고’ 편이다. 이번 편에서는 1인 기업 이커머스 비즈니스를 운영하며 사용 중인 광고상품과 이에 대한 의견을 공유한다. 연재 첫 글과 목차 보기
쿠팡 검색광고
검색광고는 상품 관련검색어에 입찰가를 설정하면 실시간으로 키워드 쇼핑검색 리스트 광고지면에 광고 경쟁상품들과 입찰경쟁이 이루어지고 높은 금액을 제시한 상품이 광고되는 구조이다. 쿠팡광고의 경우 광고 키워드와 입찰가를 직접 조정하도록 설정하는 ‘직접입력’ 방법과 상품에 맞는 키워드와 설정한 예산에 맞추어 입찰가를 자동으로 세팅되는 ‘자동운영’ 방법이 있다. 필자는 두 방법을 모두 사용해 보았으나 ‘자동운영’ 방식만 운영하고 있다. ‘직접운영’ 방식의 경우 실시간으로 변화하는 검색 키워드 트렌드를 좇으며 세팅해 나가는 데 노력이 필요하고 그 노력이 최선의 의사결정인지 확인할 수 있는 평가지표가 명확치 않기 때문에 하지 않는다. 실제 광고효율도 자동운영 방식이 체감상 약 1.5배 더 높다.
네이버 검색광고
네이버광고의 경우 광고 키워드를 직접 설정할 수는 없고 쿠팡 자동운영 방식과 마찬가지로 광고 키워드가 상품에 따라 자동으로 설정된다. 단 입찰가는 직접 설정해야 하며 입찰가가 너무 낮으면 입찰 경쟁에서 밀려 광고 자체가 이루어지지 않고 너무 높으면 입찰 경쟁에서 이겨 노출은 잘 되나 광고비용이 더 큰 상황에 직면한다. 그래서 적당한 입찰단가를 설정한 뒤로 조금씩 수정해 나가며 최적의 입찰가를 찾아야 하고 수시로 모니터링해야 하는 번거로움이 있다. 게다가 쿠팡 검색광고에 비해 효율이 체감상 절반 정도로 낮아 필자는 네이버 쇼핑검색 키워드 광고를 하지 않고 상품 경쟁력을 강화해 키워드 검색 순위를 높이는 데 집중하고 있다.
상품 경쟁력을 강화하는 요소는 품질Q, 가격C, 배송D에 집중하여 클릭률과 구매전환율을 늘리고 긍정적인 후기를 많이 쌓는 것이고 추가로 상위노출 슬롯 상품의 도움을 받는다. (슬롯 상품은 공정성 논란의 여지가 있고 슬롯 비용 효율을 정량화하기 어려워 이글에서 논 외로 한다.)
네이버 검색광고 효율이 떨어지는 이유
네이버광고 효율이 왜 떨어지는지 이야기를 좀 더 해보자면 쿠팡의 경우 구매목적검색이 많고 네이버의 경우 탐색목적검색이 많기 때문이라고 필자는 생각한다. 네이버는 대한민국 1등 검색포털로 쇼핑검색의 비중이 과거에 비해 많이 늘었다곤 하나 쇼핑목적 외에 검색하는 키워드 노출 지면에도 광고가 되고 그에 따라 구매 목적이 없는 탐색 페이지에 노출 및 클릭이 발생해 광고비 누수가 발생하는 것이 아닐까 추측한다. 이로 인해 최적화된 광고비 비중이 상품 매출 대비 지나치게 높으면 판매자는 상품 가격을 인상하는 방법 밖에 없고 소비자들은 네이버가 쿠팡보다 비싸다는 인식이 자리 잡는다.
다만 브랜드의 지향점이 가성비가 아닌 강력한 브랜딩과 높은 수준의 품질 및 기술력에 있다면 쿠팡보다 네이버 검색광고가 소비자에게 더 효과적으로 어필할지 모른다. 쿠팡의 품질보다 네이버의 품질이 높다는 소비자 인식이 깔려 있기 때문이다. 필자는 강력한 브랜딩을 할 자본이 없고 가성비 전략으로 상품을 판매하고 있기에 네이버 광고를 포기했다. 이에 관한 객관화된 통계 자료가 없고 단순 필자의 경험에 따른 개인적인 의견인 점을 밝힌다.
쿠팡 검색광고 수익률 = 400%
필자의 광고 상품 중 가장 높은 광고 수익률은 글을 쓰고 있는 현재 기준 560%이고 여러 상품의평균 광고 수익률은 약 400% 이상이다. 1만원의 광고비를 사용했을 때 4만 원의 수익을 올리는 것이니 매출 대비 광고 비중은 25%이다. 하지만 광고가 아닌 자연 매출까지 합친다면 매출 대비 광고비 비중은 20% 이하로 떨어진다. 앞서 쿠팡 VS. 네이버 오픈마켓 비교 글에서 확인한 2023년 3월 광고비 비중은 약 15%였다. 이는 필자가 오랫동안 검색광고를 운영하며 광고 수익률을 높여온 성취로 처음부터 이렇게까지 검색광고 수익률이 높았던 것은 아니다. (이보다 훨씬 높은 수익률로 광고하는 사람도 있겠지만.) 이어서 필자의 쿠팡 검색광고 운영 노하우를 정리한다.
쿠팡 검색광고 운영 노하우
(1) 로켓그로스 입점하여 구매 전환율 높이기
필자는 쿠팡 로켓그로스 (판매자로켓) 입점 전 판매자 배송 상품일때부터 광고를 했다. 그당시 광고 수익률은 평균 250~300%로 낮았으나 판매자 배송으로 인해 풀필먼트 비용이 들지 않았기 때문에 이익률은 지금과 비슷하거나 오히려 더 높았다. 하지만 로켓그로스 입점 뒤 지난 6개월 간 매출이 약 5배 정도 높아졌고 광고 수익률도 400% 이상으로 높아졌다. 소비자 입장에서 품질과 가격(QC)이 같다면 배송(D)이 빠른 상품을 구매하는 비중이 높은 게 당연하니 로켓그로스에 입점하여 판매자로켓 상품이 되면 자연스레 광고효율이 높아진다.
(2) 판매 골든타임 자정까지 광고 유지하기
쿠팡 광고는 예산과 수익률 목표 2가지만 설정할 수 있고 광고 시간은 설정할 수 없다. 그래서 예산이 낮은 경우 광고 효율이 높은 판매 골든타임 전 광고가 종료된다. 처음부터 무작정 높은 광고 예산으로 판매하는 건 부담이 되는 게 사실이다. 그래서 필자는 광고 초기 세팅 시 일 예산 5만 원,수익률 목표는 200%로 시작하고 판매가격을 광고비에 따라 마진 없이 낮춘다. 수익률 목표는 높게 잡을수록 노출 지면이 후순위로 밀리기 때문에 가격경쟁력을 앞세워 확실히 노출되도록 수익률 목표를 낮게 세팅하는 것이다. 그리고 주 단위로 추이를 보며 비용과 수익률 목표를 높인다. 판매 골든타임인 자정까지 광고가 꺼지지 않는 때까지 예산을 늘리고 수익률 목표를 조금씩 높여 나간다. 필자는 수익률이 350% 정도까지 높아지고 안정적으로 매출이 나올 때부터 가격을 조금씩 올려 적정 판매가를 맞춘다.
(3) 킬러 상품 재고는 3개월 이상 준비할 것
광고 예산을 늘릴수록 상품은 더 많이 팔리게 되어 있다. 판매 재고가 없으면 당연히 광고는 멈추니 광고 효율이 상승하는 흐름을 막지 않도록 재고를 판매량 대비 3개월 이상 넉넉히 준비할 것을 추천한다. 3개월 이상 넉넉히 준비하더라도 광고 효율이 높아지며 판매가 더 많이 이루어지면 2개월 이내로 재고가 소진되기 쉽다. 중국 발주 리드타임 1달을 단위로 상품을 주문하며 판매량이 높아짐에 따라 계속해서 재고를 준비해야 한다. 최적화 단계까지 상품을 준비하고 광고비를 지출하느라 이익은 쌓이지 않지만 임계점을 돌파하면 다달이 계좌에 이익이 쌓이니 불안하더라도 자신감 있고 과감하게 광고할 수 있도록 마인드셋도 잘 챙겨야 한다.
이로써 연재 4장. 1인 기업 운영 팁과 노하우를 마친다. 다음 글부터는 연재의 마지막 장인 ‘1인 기업으로 경제적 자유 달성하기’를 이어 가겠다. 해당 글 관련하여 더 궁금하거나 의견을 나누고 싶으시면 간단한 내용은 댓글로 깊은 내용은 메일로 전달 주시면 답변드리겠습니다.