2023. 5. 16.
오픈마켓 판매채널은 많으면 많을수록 좋다. 고객접점이 많으면 매출이 늘어나기 때문이다. 다만, 1인기업이 관리하는 차원에서 관리비용 대비 매출이 적은 오픈마켓은 과감히 정리하는 것도 고려해봐야 할 사항이다. 필자는 이커머스 비즈니스를 처음 시작하던 해 매출 1원이라도 늘리고자, 쿠팡, 네이버, 자사몰(2개), 11번가, G마켓, 지그재그 등 7개 판매 채널을 문어발식으로 운영하였지만 이듬해부터 쿠팡, 네이버, 자사몰(2개)의 4개 판매 채널에만 집중해 판매하고 있다. 자사몰 매출이 전체 매출의 2.5% 정도로 적어서, 마음 같아서는 운영을 중단하고 싶으나 브랜드 이미지 관리 및 신뢰도 향상 차원에서 자사몰을 계속해서 유지해 나가고 있다.
이 글은 비즈니스 카테고리 연재 중으로 ‘4-1. 오픈마켓 비교 | 네이버 vs 쿠팡’ 편이다. 이번 편에서는 1인 기업 이커머스 비즈니스를 운영하며 경험한 오픈마켓 별 장단점을 기록한다.
계란을 한 바구니에 담지 말 것
계란은 한 바구니에 담지 말아야 한다. 쿠팡 매출이 필자 비즈니스 전체 매출의 75%를 차지하지만 만약 쿠팡 서버에 문제가 있다면? 어떤 이유로 쿠팡 불매운동이 강하게 일어난다면? 쿠팡의 계약 조건 변경으로 마진율이 낮아진다면? 가능성이 낮은 얘기지만 일어나지 않는다고 장담할 수 없는 일이다. 리스크 관리 차원에서 계란은 한 바구니에 담지 말라는 투자 명언을 교훈 삼아 판매 채널을 다각화해야 한다. 그럼 판매 채널 다각화는 어떻게 해야 하나?
대한민국 이커머스 시장은 쿠팡과 네이버파이낸셜(이하 네이버) 두 기업이 시장을 꽉지고 있다. 월간활성화 사용자 수(MAU)는 두 기업 합산 69.3%다. 거래액을 기준으로 보면 1등은 쿠팡 32조 3220억 원이고 2등은 네이버 29조 8000억 원 순이다. 3위 신세계가 인수한 이베이코리아(G마켓)와 SSG닷컴의 경우 합산 16조 2256억 원으로 3등인데 쿠팡은 매출 오름세, 네이버는 강보합, 이베이는 하락세로 쿠팡과 네이버 양강 구도로 접어들고 있다.
[국내 이커머스 점유율 표]
| 거래액 순위 | 거래액 (MAU) |
| 1.쿠팡 | 32조 3220억원 (40.2%) |
| 2.네이버 | 29조 8000억원 (29.1%) |
| 3.신세계* | 16조 2256억원 (14.4%) |
*신세계는 이베이코리아 G마켓, SSG닷컴 합산
*거래액은 2022년 3분기 기준, MAU 2022년 7월 기준
*금융감독원, 하나증권, 모바일인덱스 자료
바구니는 양손에 한 개씩만
해당 연재는 1인 기업 이커머스 비즈니스를 주제로 하고 있다. 한 사람이 들 수 있는 바구니의 숫자는 2개다. 왼손에 하나, 오른손에 하나. 판매 채널이 2개를 초과해 관리하다 보면 정작 매출의 대부분을 차지하는 중요 매출원에 대한 관리 집중도가 자연스럽게 분산되어 기회를 놓칠 위험이 있다.
좀 더 구체적으로 이야기하자면, 각 판매채널별로 매출을 최대화하기 위해서 광고비가 들고 고객상담도 자연스럽게 늘어나며, 키워드 검색순위 등 경쟁강도도 수시로 점검해야 한다. 특정 판매채널의 매출이 낮은 이유는 광고효율이 낮기 때문이거나 판매하는 상품과 해당 판매채널에 유입되는 소비자군이 매칭되지 않기 때문이니 굳이 해당 판매채널에서 판매를 계속할 이유는 없다.
서문에 밝혔든 필자는 사업 초반 7개의 판매채널을 관리하다가 현재 4개의 판매 채널을 운영하고 있으며, 이 중 2개는 상표권을 등록한 2개 브랜드 자사몰로, 브랜드 이미지 관리 차원에서만 관리하고 있어 쿠팡, 네이버 2가지 판매 채널에 관리와 투자를 집중하는 중이다. 오른손에는 쿠팡, 왼손에는 네이버를 들고 있는 셈이다.
[필자 판매채널별 매출 점유율 표]
| 판매채널 | 매출액 (비중) |
| 쿠팡 | 323,639,110 원 (75%) |
| 네이버 | 98,886,930원 (23%) |
| 자사몰 | 6,791,149원 (2%) |
*글 쓰는 시간 기준 직전 3개월(2023년 2, 3, 4월) 매출
쿠팡 vs 네이버 장점과 단점
필자는 이곳에서 쿠팡이 낫다 네이버가 낫다는 논리를 펼치기보다,매크로 관점에서 어떻게 판매 전략을 세울 것인가를 위해 두 판매채널이 가진 장단점을 파악하는데 개인의 경험을 바탕으로 독자에게 도움을 주고자 한다. 쿠팡은 매출이 높은 반면 마진이 낮고 정산 주기가 길어서 큰 5T 대형 화물차를 모는 것과 비슷한 반면, 네이버는 매출이 낮지만 매출이 비교적 높고 정산 주기가 짧아 1T 소형 화물차를 모는 것과 비슷하다. 아래 마진율은 필자가 1인 기업 운영 3년차에 접어드는 동안 최적화하여 이룬 값으로 초기엔 마진율이 거의 없다시피 한 점과, 1만원 대 저가 상품을 판매하여 풀필먼트+수수료 비중이 비교적 높을 수 있는 점을 참고하면 좋을 것 같다.
-쿠팡 장점: 높은 매출
-쿠팡 단점: 높은 수수료, 낮은 마진, 느린 정산주기
-네이버 장점: 낮은 수수료, 높은 마진, 빠른 정산주기
-네이버 단점: 낮은 매출
[필자 판매채널별 마진 표]
| 판매채널 | 쿠팡 로켓그로스 | 네이버 NFA |
| 매출 기준 | 108,220,920원 | 33,878,760원 |
| 풀필먼트+수수료 | 48,706,898원 45% | 13,524,454원 40% |
| 광고 비용 | 15,818,000원 15% | 4,950,000원 15% |
| 예상 마진률 | 20% | 25% |
| 정산 주기 | 약 2.5개월 | 약 1일 |
* 2023년 3월 매출 기준
*예상 마진율은 상품원가와 기타 판매관리비 등을 뺀 근사 값
시장에 맞서 싸우지 말 것
앞선 글에서 1인 기업의 장점에 대해 밝혔듯 1인 기업은 다인 기업보다 시장의 변화에 민첩하게 대응할 수 있다. 시장은 끊임없이 변화한다. 이후 글에서 좀 더 자세히 밝히겠지만 쿠팡의 시장 장악력이 높아짐에 따라 로켓배송, 로켓그로스 상품 판매 계약조건에서 높은 협상력을 갖게 되었다. 판매 수수료와 서비스 이용료 등을 높이고 이전에 받지 않던 창고보관료를 추가하는 등 계약 조건을 변경하는 움직임이 보이기 시작한다. (구 로켓그로스 계약이 만료되면 변경 계약 조건이 반영된 ‘새로운 로켓그로스’ 계약으로 바뀐다는 공지가 떴다.) 꼼꼼히 따져 보아야 겠지만, 이에따라 쿠팡 판매 마진은 앞으로 더 낮아질 것으로 예상한다.
네이버는 어떤가. 매출에 중요한 영향을 미치는 키워드 검색순위 로직은 수시로 변경된다. 기존 로직에 맞추어 순위를 꾸준하게 올렸더라도 로직이 내 세팅값에 맞지 않게 변경된다면 순위가 떨어지고 이는 매출 하락으로 이어진다. 그동안의 수많은 시행착오를 통해, 결국 전공법이 승리한다는 걸 알고 있다. 최신성, 클릭률, 구매전환률, 구매후기 등 순위에 영향을 주는 지표는 상품성이 좋으면 오르게 되어 있다.
한편, 오픈마켓 경쟁 구도에서 다양한 서비스가 새롭게 오픈되기도 한다. 필자는 네이버가 쿠팡 로켓배송에 맞춰 론칭한 도착보장 풀필먼트 서비스에 입점하여 매출을 늘려 나가고 있다. 해당 서비스가 시작된 지 3개월이 지나도록 대부분의 경쟁 상품은 도착보장 풀필먼트에 가입하지 않았다. 서비스 이용료가 기존보다 2배 이상 높기 때문에 가격을 올릴 수밖에 없는 구조인데, 필자는 1인 기업으로서 마진을 최소화 하더라도 운영이 가능하여, 가격을 별도로 올리지 않고서도 시장 점유율을 높일 수 있는 것이다.
판매마진 위기를 시장점유율 기회로
이커머스 사업을 하다 보면, 오픈마켓 플랫폼이 악마로 보일 것이다. 그러나 그들이 만들어 놓은 게임이기 때문에 그들과 싸우려 들면 안 된다. 빠르게 순응하고 그 안에서 생존법을 모색해야 한다. 그렇지 않을 것이라면 스스로 독자적인 브랜드 파워를 가져 오픈마켓 보다 높은 협상력을 가져야 하는데, 이는 비용과 운, 실력이 곁들여 져야 하며 특히 1인 기업가 혼자서 할 수 있는 일이 아니므로 이는 해당 연재에서 논외로 한다.
위기는 기회이다. 위에서 언급하였듯이 오픈마켓 정책 변경 등으로 인해 마진율에 손해가 예상되는 위기가 찾아오더라도 모든 판매자에게 공통적으로 적용되는 룰이기 때문에, 이를 기회로 삼는 태도가 중요하다. 마진 보다는 매출, 검색키워드 순위, 시장 점유율에 더 신경을 쓰자. 그럼 돈은 언제 벌어? 일확천금을 바라는 욕심은 지우고, 파산만 피한다는 겸손한 자세로 멀리 보는 게임을 해 나가다 보면 경쟁사가 하나 둘 떨어져 나가는 동안에도 생존하며 그 자리를 더 공고히 할 수 있으리라 믿는다.
이번 글에서 이커머스 오픈마켓 플랫폼 두 곳의 장점과 단점, 그리고 그곳에서 1인 기업이 어떤 자세로 대응해야하는 지 이야기해 보았다. 다음 글에서는 네이버 도착보장과 쿠팡 로켓배송에 대한 풀필먼트 서비스에 대한 이야기를 이어가겠다.