2024. 8. 6.
1인 기업을 경영하면서 이나모리 가즈오의 책들에서 큰 영감과 위안을 얻었다. 경영을 제대로 배우지 못한 채 사업을 시작한 필자에게, 경영인의 관점에서 벗어나 경영을 원점에서 바라보며 자신만의 경영 철학을 만들어 간 이나모리 가즈오 회장의 진솔한 이야기는 그 어떤 경영 서적보다 가슴에 와 닿았다. 이번에 읽은 신간 '경영, 이나모리 가즈오 원점을 말하다'는 지난 40년간 이나모리 가즈오의 강연을 모아 정리한 책이다. 그동안 읽었던 저자의 책들과 중복되는 부분도 있었지만, 특히 40대의 비교적 젊은 시절 이나모리 가즈오가 청년 기업가들에게 말한 '이기는 중소기업의 판매전략 5' 강연이 인상 깊어서, 이를 블로그에 감상을 기록하고자 한다. 그에 앞서 이나모리 가즈오 경영의 정수라 할 수 있는 '아메바 경영'과 '현금주의 원칙'에 대해 간단히 정리한다.
아메바 경영 뜻
아메바 경영은 소규모 자율 조직으로 운영되는 방식이다. 각 아메바는 독립적인 경영 단위로 수익 중심으로 운영되며, 철저한 비용과 수익 관리를 통해 성과에 기여한다. 경영 정보는 투명하게 공유되어 구성원들이 더 나은 의사결정을 할 수 있도록 돕는다. 아메바의 리더는 팀을 이끌고 동기 부여하며 목표 달성을 주도하고, 각 아메바는 업무와 과정을 지속적으로 분석하고 개선하여 조직의 효율성을 높인다. 이러한 방식은 시장 변화에 빠르게 대응할 수 있는 유연성과 적응력을 제공한다.
현금주의 원칙 뜻
'현금주의 원칙'은 기업 경영에서 현금 흐름을 가장 중요한 지표로 보는 교세라 회계학의 근간이 되는 원칙이다. 이나모리 가즈오는 손익계산서나 대차대조표보다 실제 현금 흐름을 중시했다. 회계 처리에서 '발생주의 원칙'을 사용하더라도, 현금주의 원칙에 입각한 명확한 현금 흐름 파악이 필요하다고 주장했다. 이 원칙은 회계의 투명성을 중요하게 여기며, 자금 조달과 투자 결정 시 현금 흐름을 철저히 분석하고 판단해야 불필요한 지출을 줄이고 재정적으로 건전한 경영을 유지할 수 있기 때문이다.
이기는 중소기업의 판매전략 5
'아메바 경영'과 '교세라 회계학'이 70대에 접어든 이나모리 가즈오가 정립한 경영의 정수라면, '이기는 중소기업의 판매전략'은 1979년 당시 40대의 젊은 사업가였던 그가 후배 청년 사업가들을 대상으로 강연한 실무적인 내용이다. 40년 전의 오래된 강연이고 당연한 이야기처럼 보이지만, 그 당시 교세라를 성장시키기 위해 고군분투하며 그가 정립한 판매전략이 경영의 원칙에 기반하면서도, 현재 1인기업을 운영하는 젊은 사업가인 필자에게 새로운 관점을 열어주는 메시지로 다가왔다. 아래 이기는 중소기업의 판매전략 5가지를 소개하고 필자의 생각을 추가해 정리한다.
판매전략 1. 브랜드 네이밍
"회사의 이름을 세상에 알린다"
회사의 네이밍은 오해의 소지가 없고 일반적인 것이어야 한다. 교세라가 창업 초기 '교토세라믹스'라는 네이밍으로 영업했을 때 전자부품이 아닌 찻잔을 만드는 기업으로 오인받았던 일화는 네이밍과 브랜딩의 중요성을 일깨워준다. 이름을 정했다면 이제 이를 세상에 알려야 한다. 첫째는 지인을 통해 고객을 소개받는 방법을 소개하는데, 이는 오늘날의 바이럴 마케팅과 제품 후기의 중요성을 떠올리게 한다. 둘째는 더 큰 기업에 기대어 브랜드를 알리는 방법을 소개하며, 교세라가 미국 진출 당시 선진 기업이 제품을 사주면서 이름을 알릴 수 있었다는 일화를 소개한다. 필자의 경우에는 쿠팡, 네이버와 같은 대형 플랫폼을 활용하거나 의도적으로 큰 기업과 경쟁 구도를 만드는 방법 등을 떠올렸다.
판매전략 2. 수요 대응
"매우 빠른 개발능력을 갖춘다"
획기적이고 좋은 제품을 만들면 사람들이 알아서 사 주는 시대는 지났다. 변화하는 고객의 수요에 맞는 상품을 빠르게 개발하는 것이 중요하다. 수요를 파악하고 이를 충족하는 제품을 얼마나 단기간에 만들 수 있는가가 신제품 성과의 관건이다. 필자가 그동안 출시한 신제품을 돌아보며, 그동안 수요를 얼마나 집요하게 파악했는지 반성했다. 앞으로 신제품을 개발할 때 시장에 더 많은 애정과 관심을 갖고 리서치하며, 이를 바탕으로 새로운 시장 수요를 철저히 파악해야겠다고 생각했다.
판매전략 3. 제품 인식
"타사보다 경쟁력 있는 제품을 계속 공급한다"
이나모리 가즈오는 해당 강연에서 “타사보다 높은 수준의 경쟁력을 갖추지 않으면 안 된다”고 말했다. 당연한 말이지만, 당연한 만큼 중요하다는 뜻이고, 이를 현 시점에서 재해석해 볼 여지가 있다고 느꼈다. 오늘날 시장에 유통되는 품질은 상향 평준화되어 있다. 품질이 비슷하다면 고객에게 상품의 어떤 점 하나를, 어떤 방식으로 확실히 인식시키는가가 중요하다고 생각했다. 이와 동시에 해당 특장점 1개를 중심으로 경쟁 제품 보다 조금씩 기능적으로 개선된 제품을 선보이며 시장 경쟁력과 점유율을 높여야 한다.
판매전략 4. 낮은 가격
"시장에서 이길 수 있는 가격을 제시한다"
이나모리 가즈오는 “가격 결정은 곧 경영이다.”라고 말하며, 가격 결정이야 말로 최고경영자가 해야 할 일이라고 일갈한다. 그리고 그는 강연 당시 타사보다 조금이라도 더 싸게 공급하는 것을 원칙으로 했다. 이는 제품의 원가 및 판매에 드는 비용을 합하여 가격을 산정하는 '적산방식'이 아닌, 가격을 정해 놓고 생산 단가 및 판매 비용을 낮추는 '비율방식'으로 가격을 결정하는 방식이었다. 제조업이 아닌 유통업에 가까운 1인 기업을 운영하는 필자는 제품의 단가를 낮추는 데 한계가 있지만, 판매 비용을 줄이기 위해 노력하고 있다. 판매 비용 중 줄일 수 있는 여지가 있는 섹터는 마케팅 광고이다. 오늘날 비즈니스에서 마케팅의 중요성을 새삼 느끼게 된다.
판매전략 5. 빠른 배송
"납기에 공급할 수 있는 체제를 갖춘다"
저자는 고객에게 신뢰를 받으려면 “고객이 필요로 하는 시점에 타이밍 좋게 제품을 공급”해야 한다고 말한다. 납기에 공급할 수 있는 체제를 갖추려면 제품 생산, 보관, 유통이 잘 맞아떨어져야 한다. 필자는 1) 생산에 있어서 공장 발주 시 리드타임 및 문화, 기후, 시장상황 등을 종합적으로 고려하고, 2) 보관에 있어서 재고 관리에 리스크가 있더라도 보수적으로 재고를 확보하고 있으며, 3) 유통에 있어서 빠른 배송을 위해 비용이 들더라도 쿠팡 로켓배송과 네이버 도착보장 서비스를 이용하고 있다. 제조업의 '납기에 공급한다'라는 개념은 유통업의 '가장 빨리 배송한다'와 같은 의미이기 때문이다.