오랫동안 준비해 온 아마존 풀필먼트 서비스 FBA를 통한 아마존 글로벌 셀링 미국 판매를 지난 몇 3개월 간 진행했다. 테스트는 1개 옵션 단일 상품 100개를 입고해 광고를 돌려보며 마진 구조를 파악하는 것이 목적이었다. 다만 지난 7월 자녀 출산 후 100일 동안 가사와 육아에 집중하느라 업무 강도를 낮게 조정했으며, 우선순위가 낮은 아마존 판매에 대해서는 손을 놓고 있었다. 지난 1개월 간 광고 테스트를 진행했고, 해당 데이터를 바탕으로 앞으로 아마존 판매를 어떻게 진행할 것인지에 대해 스스로 정리하는 시간을 갖고자 한다.
판매 가격은 $9.99달러로 설정하여 판매했다. 다만 아래 데이터에서는 환불금 차감에 따른 착시가 반영돼 개당 가격이 9.44달러로 계산됐다. 100개 상품 중 29개 상품이 판매되었고 그중 23개가 광고로 판매되었다. 전체 판매량 중 광고로 판매된 상품 수는 약 80%이다. 판매된 29개 상품 중 7개 상품이 반품 및 환불처리 되었다. 환불 비율은 약 25%이다. 개당 판매가를 기준으로 비용과 손익은 아래와 같다. 판매 가격을 100% 기준으로 변동 비용은 판매 가격 대비 비중을 병기했다.
아마존 FBA 단일 상품 손익 구조
| 구분 | 금액 (비중%) |
| 개당 판매 가격 | +$9.44 |
| (-) 제품 원가 | -$1.85 (19%) |
| (-) 관부가세 및 입고비 | -$1.20 (13%) |
| (-) 아마존 판매 수수료 | -$0.41 (5%) |
| (-) FBA 배송비 및 수수료 | -$3.18 |
| 광고 전 마진 (순수익) | +$2.80 (30%) |
| (-) 아마존 광고비 | -$6.85 (73%) |
| 최종 손익 | -$4.05 |
결론적으로 1개를 판매했을 때 $4 손실이다. 이에 대한 대응 방법은 3가지 이다. (1) 이를 개선하여 판매를 확대해 나갈 것인지, 아니면 (2) 글로벌 판매에 교두보를 확보하는 차원에서 비즈니스 세팅만 해두고 관망할 것인지, 과감하게 (3) 미국 FBA를 통한 북미 시장 판매를 중지할 것인지 (또는 일본 시장을 테스트해볼 것인지)이다.
시나리오 1. 문제 개선 후 판매 확대
개당 $4 수준의 적자를 극복하고 흑자 전환을 이루기 위해서는 수익 구조의 근본적인 개편이 선행되어야 한다. 가장 먼저 70%가 넘는 높은 ACOS를 기록 중인 광고 캠페인을 정밀 타겟팅 중심으로 재편하여 개당 광고비를 기존 $6.85에서 $2.80 이하로 대폭 낮춰야 한다. 현재 $9.44 수준인 판매가를 $14.99 이상으로 인상할 것을 고려해야 한다. 24%에 달하는 반품률을 낮추기 위해 A+ 콘텐츠를 업데이트하여 상세 페이지의 정보를 보완하고 포장 상태를 점검하여 불필요한 환불 손실을 차단해야 한다. 또한 단일 판매 상품에서 복수 옵션 상품 판매로 전환해 상품 구색력을 갖추고 아마존 내 판매사 브랜드 스토어를 관리해서 브랜드 신뢰도를 높여야 한다.
- 상품 판매가 인상 ($9.99→ $14.99)
- A+콘텐츠 상세페이지 및 브랜드 스토어 개선
- 추가 옵션 입고 구색력 강화 및 포장 개선
시나리오 2. 비즈니스 세팅 후 관망
미국 시장 내 셀러 계정과 리스팅 인프라를 유지하면서 추가적인 현금 유출을 최소화하는 방어적 전략이다. 하루 일일 예산을 극소액으로 제한하거나 입찰가를 낮추어 최소한의 광고 운영으로 적자 폭을 즉시 줄여야 한다. 재고 유치에 따른 월간 보관료 발생을 막기 위해 최소 수량의 재고만 FBA 창고에 유지하는 입고 전략을 취해야 한다. 계정의 건강 상태(Account Health)와 기존에 쌓인 고객 리뷰 및 판매 이력을 보존하며 시장 상황을 모니터링해야 한다. 현재 단일 상품만 판매 중이나, 상품을 추가 입고해 구색력을 갖추어야 한다. 향후 신제품 출시나 브랜드 인지도 상승 시 미국 시장에 즉시 재진입할 수 있는 기지(Base)로 활용해야 한다.
- 추가 옵션 소량 입고 상품 구색력 강화
- 광고 최소화 또는 OFF 비용 최소화
- 시장 상황에 따른 재진입 모색
시나리오 3. 아마존 미국 축소 일본 시장 모색
손실이 지속되는 미국 시장을 정리하고 물류 효율성이 높은 다른 국가로 리소스를 재배치하는 결단이다. 미국 FBA 창고에 남아있는 잔여 재고는 처분(Disposal)하거나 폐기 수수료를 활용해 깔끔하게 정산해야 한다. 미국 대비 한국과의 지리적 거리가 가깝고 입고 운임이 저렴한 아마존 일본(Amazon Japan) 진출을 적극 검토해볼 수 있다. 일본 시장은 물류비와 관세 부담이 상대적으로 적어 개당 마진 구조를 보다 건강하게 설계할 수 있다. 기존 미국 시장에서 얻은 데이터와 운영 시행착오를 바탕으로 일본 시장에서는 초기부터 수익성 위주의 마케팅을 펼칠 수 있을 것이다. 다만 동일한 조건에서 미국 / 일본을 비교 해보는 것도 좋은 방법일 수 있다.
- 아마존 재팬 동일 조건 A/B 테스트
- 매출 이익률 높은 시장 집중 판매
- 매출 이익률 낮은 시장 축소 유지
후속조치 일정
현재 손실이 발생하는 광고는 꺼 둔 상태로 FBA 재고를 유지하고 있는 상황이다. 위 3가지 시나리오 중 어떻게 진행할 것인지에 대해 11월 18일 수요일까지 결정하고 후속조치를 시행해 나갈 수 있도록 해야 한다. 후속 조치 결정을 위한 리서치 일정은 다음과 같다. 10월 28일 수요일 1차 점검: 옵션 추가 등록 방법 리서치 검토, 11월 4일 2차 점검: 아마존 재팬 입고 및 운영 방법 리서치 검토, 11월 11일 종합 검토, 11월 18일 최종 결정 및 액션 플랜 계획 수립.