네이버가 지난 7월 자체 물류 서비스인 FBN(Fulfillment By NAVER: 풀필먼트 바이 네이버) 서비스를 전격 출시했다. 그동안 네이버는 CJ대한통운, 파스토, 품고와 같은 3PL 3자물류사와 연합한 NFA(NAVER Fulfillment Alliance: 네이버 풀필먼트 연합) 서비스를 2021년 오픈하였고, 이를 통해 배송하며 플랫폼 경량화 모델을 유지해 왔다. 하지만 최근 몇 년사이 경쟁사인 쿠팡이 자체 물류 로켓 풀필먼트 서비스를 바탕으로 독보적인 1강 체제를 공고히 하자 네이버는 플랫폼 중심의 통제권을 확보할 필요성이 커졌다. 외부 물류사에 의존하던 배송 품질과 CS 관리를 네이버가 직접 일원화하기로 결정한 것이다. 이러한 결단이 앞으로 국내 이커머스 시장에 어떤 파장을 가져 올까?
네이버 FBN 자체 풀필먼트 서비스 오픈
네이버가 FBN 서비스 오픈을 기습 발표했다. 이 뉴스를 듣고 기존 NFA 서비스를 CJ대한통운 풀필먼트로 연동해 네이버 프리미엄 등급 스토어를 운영하던 필자는 당혹감이 앞섰다. 네이버가 신규 FBN을 우대하면서 기존 NFA 셀러들에게 불이익을 주지 않을까 하는 불안감이 가장 먼저 생겼다. 그러나 자세히 뜯어 보니 NFA와 FBN 서비스는 근본적으로 같아 보였다. FBN 배송 서비스를 네이버와 계약하더라도 가존 NFA 연합에 있던 CJ대한통운, 품고, 파스토와 같은 3PL 업체의 창고를 사용하게 된다. 다만, 기존 NFA 가입시에는 셀러가 업체를 직접 선택해서 계약해서 연동했다면, FBN은 셀러에게 선택권한이 없다. 아마 뉴스에서 떠들고 있는 네이버 '자체 물류 창고'는 네이버 자체 통합반품센터를 말하는 것같다.
기존 NFA와 신규 FBN 차이점
현재까지 필자가 파악한 기존 NFA 계약과 신규 FBN 서비스의 차이점은 아래와 같다. 배송 서비스에서 큰 차이점은 크게 없을 것으로 예상한다. 다만, 반품 및 CS 관리를 네이버 측에서 진행해주는 것으로 보이는데 기존 고객 상담 관리의 귀찮음을 대폭 줄일 수 있을 것으로 보인다. 비용은 네이버 스마트스토어 매출 정산 분에서 자동 차감 되어 관리도 더 수월할 것이로 예상한다. 건당 배송 비용은 조건 별로 다르겠지만 네이버가 막강한 바잉파워를 바탕으로 3PL 배송업체와 낮은 단가로 계약하여, 셀러와 3PL 배송업체가 직접 계약하는 것보다 비교적 더 저렴한 FBN N배송 비용을 책정할 수 있을 것으로 예상한다.
| 구분 | 기존 NFA | 신규 FBN |
| 계약주체 | CJ대한통운 등 | 네이버 |
| 반품CS | 판매자 직접 | 통합반품센터 |
| 정산방식 | 배송사 별도정산 | 스토어 자동정산 |
| 주요장점 | 멀티채널 재고관리 | 업무 일원화 |
| 예상비용 | 업계 기준 | 소폭 저렴 |
기존 NFA에서 FBN으로 갈아탈까?
FBN이 제공하는 네이버 통합반품센터 CS 일괄 처리는 필자와 같은 1인기업에게 매우 매력적인 제안이다. 다만, 기존 NFA 서비스를 통해 안정적인 수익 기반을 다져 놓은 상황에서 신규 FBN으로 전환하는 것은 상당한 리스크를 수반한다. 서비스 초기 단계에서 발생할 수 있는 시스템 오류나 물류 혼선은 판매자의 신뢰도에 직격탄이 될 수 있다. 게다가 기존 NFA 물류사와 맺은 계약 관계나 단가 조건을 즉시 변경하기에는 업무 부담이 크다. 전환에 드는 비용과 초기 불확실성을 감수하면서까지 성급하게 움직일 이유는 없다. 다만 기존 NFA 이용자가 기존 3PL 계약을 기반으로 FBN 서비스 변환이 쉽게 된다면 적극적으로 검토해 봐야 한다.
FBN을 선택할 수 없는 이유
가장 마음에 걸리는 것은 멀티채널 재고 관리 일원화다. 필자는 토스쇼핑이라는 새로운 판매 채널을 공략하고 있다. 토스쇼핑은 기존 파스토를 통해 도착보장 서비스를 오픈한 뒤 오는 9월 CJ대한통운 풀필먼트과도 연동해 수수료 혜택과 도착보장 배송 서비스를 선사한다. 기존에 NFA와 연계해 이용하던 CJ대한통운 풀필먼트를 유지하면 하나의 창고에서 네이버와 토스쇼핑을 동시에 대응할 수 있다. 동일한 재고를 활용해 다양한 플랫폼으로 판매처를 확장하는 다채널 전략이 가능해진다. 반면 FBN에 갇히게 되면 계약 당사자가 네이버이니, 이러한 멀티채널 확장성에서 제약을 받을 수밖에 없다.
필자의 풀필먼트 서비스 운영 전략
- 국내 쿠팡: 쿠팡 필필먼트서비스
- 국내 쿠팡 外: CJ대한통운 풀필먼트서비스
- 해외: 아마존 FBA
하나의 풀필먼트 거점을 중심으로 멀티 플랫폼을 유연하게 운영하며 보관 재고를 유연하게 관리하고 보관, 배송 비용을 낮추는 것이 셀러의 핵심 경쟁력이다. 네이버 스마트스토어 단일 채널에만 올인하기보다 효율적인 재고 통합 관리가 장기적으로 이득일 수 있다. 따라서 당분간은 현재의 CJ대한통운 NFA 체제를 유지하며 토스쇼핑으로의 영토 확장에 집중할 계획이다. 네이버 FBN이 제시하는 혜택이 멀티채널 운영의 기회비용을 뛰어넘는지 계속해서 확인을 해봐야 한다. 변화의 파도 속에서 서두르지 않고 실리를 챙기도록 한다.